Một số siêu thị lớn của Pháp đang chào bán tour đến Việt Nam. Khách vào trang web của các nhà bán lẻ này có thể xem chương trình, giá và chọn mua tour y như mua các sản phẩm khác của siêu thị. Thierry Berger, Tổng giám đốc Công ty Du lịch TransTravel, lữ khách đã dành nhiều năm rong ruổi trên các cung đường từ Nam ra Bắc, đã thuyết phục các siêu thị Pháp chào bán sản phẩm đặc biệt này.
Doanh nhân người Pháp Thierry Berger, Tổng giám đốc Công ty Du lịch TransTravel, có văn phòng ở hai thành phố lớn là Hà Nội và TPHCM nhưng ít khi làm việc tại đó mà dành phần lớn thời gian trên ô tô. Ông thích làm việc trên chiếc “văn phòng di động” này vì cho rằng từ đây có thể trực tiếp tiếp cận với khách hàng, đối tác và giải quyết những trục trặc, nếu có một cách nhanh nhất.
Sau hơn 25 năm sinh sống ở Việt Nam, ông đã lái xe rong ruổi khắp mọi miền đất nước, đến tất cả những điểm có trong chương trình tour của khách hàng. Ông đi nhiều đến độ có thể kể vanh vách về những cây cầu trên đường Quốc lộ và quen mặt khá nhiều cảnh sát giao thông ở khắp ba miền.
“Cô có biết cây cầu đầu tiên trên Quốc lộ 1, đoạn ở tỉnh Quảng Bình có từ năm nào không?”, ông vui vẻ hỏi và tự trả lời ngay khi vừa dứt lời. “Đó là cầu sông Gianh, đến năm 1998 mới mở. Hồi tôi mới làm du lịch mọi chuyện rất khó khăn, khách sạn gần như không có, cầu đường cũng thiếu”, người đàn ông sinh năm 1961 nói.
Thật ra, gọi Thierry Berger là người Pháp cũng chưa đúng lắm vì mẹ ông là người Việt, bà nội và bà ngoại cũng là người Việt. Gia đình ông từng sống ở Việt Nam nhiều năm trước khi quay lại Pháp vào năm 1959. “Vì vậy, Việt Nam vẫn là quê hương dù tôi không sinh ra ở đây”, ông nói và cho biết đã lần đầu ông về quê chơi là vào năm 1991, khi đất nước vừa mở cửa.
Đến năm 1995, lúc đang là giám đốc một khách sạn 4 sao, theo yêu cầu của ông chủ, Berger lại về Việt Nam để tìm cơ hội phát triển khách sạn. Chuyến đi này không mang lại kết quả cho ông chủ vì việc đầu tư khách sạn vào lúc đó rất khó khăn nhưng lại là cơ duyên để Berger ở lại Việt Nam cho đến bây giờ và trở thành ông chủ của một trong số ít những công ty lữ hành có thể đưa hàng ngàn khách du lịch Pháp đến Việt Nam du lịch mỗi năm.
“Lúc đó, tôi thấy làm khách sạn không được nhưng có thể làm tour cho khách Pháp sang”, ông nói và cho biết giai đoạn từ năm 1994 -1999 là “thời điểm vàng” của dòng khách Pháp đến Việt Nam vì nhiều người Pháp, trong đó có những người từng đi lính ở Việt Nam; những người thân như ông bà, cha mẹ của của ông muốn về chơi sau khi đất nước mở cửa và một dòng khách khác, là những người muốn đến vì đã xem những bộ phim nổi tiếng về Việt Nam.
Sau một thời gian dài hợp tác với một công ty ở TPHCM làm tour, vào năm 2002, Berger cùng vợ thành lập Công ty Du lịch TransTravel, chính thức vận hành dịch vụ theo đúng kiểu mình muốn.
“Giám đốc lữ hành mà chỉ ngồi bàn giấy là không nên”, ông giải thích về chuyện mê làm việc trên văn phòng di động. Từ đó, ông vẫn có thể giải quyết công việc giấy tờ mà lại có thể lái xe đi khắp nơi, có khi là “phi” ngay trong đêm từ Hà Nội đến Huế để giải quyết trục trặc cho khách hàng; có khi đứng chờ sẵn đâu đó trên một điểm dừng của đường tour Hà Nội- Ninh Bình để xem xe có sạch không, tài xế, hướng dẫn viên có ăn vận đúng chuẩn hay không và chào hỏi khách; có lúc lại âm thầm làm khách hàng bí mật kiểm tra dịch vụ ở khách sạn, nhà hàng; hoặc đi thăm viếng, ăn cơm cùng đối tác để thắt chặt thâm tình.
“Vào mùa cao điểm, mỗi tháng anh ấy chỉ ăn cơm nhà chừng 2-3 ngày. Anh ấy nói khách còn trên đường thì anh ấy không thể ở nhà”, bà Bảo Phương, vợ ông nói thêm vào khi nghe ông hăng say kể về những chuyến đi.
“Tôi cho rằng không thể có mối quan hệ tốt với đối tác hay hiểu được khách hàng nếu chỉ ở văn phòng”, ông Berger nói và cho biết các đối tác của công ty thường làm việc với nhau cả chục năm.
Cỡ năm 2011 -2012, dù đang có lượng khách tốt nhờ làm việc với công ty du lịch chuyên bán tour theo kiểu truyền thống ở Pháp nhưng doanh nhân này bắt đầu thấy cần phải thay đổi. Internet, công nghệ, các kiểu mua bán mới đã dần phát triển nên không thể cứ bán hàng theo cách in các brochure, sách hướng dẫn du lịch thật dày, thật đẹp gửi cho đối tác để chờ khách chọn tour.
“Cần phải bán hàng trực tuyến để giảm chi phí. Với thị trường Pháp, việc tận dụng kênh bán hàng trực tuyến cùng các căn phòng du lịch trong siêu thị sẽ giúp thúc đẩy việc này”, ông nói.
Tuy nhiên, công ty du lịch đối tác tại Pháp lại không mặn mòi với ý tưởng trên. Thierry Berger kiên trì thuyết phục và chờ tận 3 năm nhưng đối tác vẫn từ chối hợp tác để cùng tiếp cận kênh bán hàng mới. Đến tháng 6-2015, ông chính thức chấm dứt hợp đồng với đối tác cũ để bắt đầu hành trình mới.
Qua tìm hiểu, doanh nhân này biết cần phải có công ty Pháp làm đại diện thì phía siêu thị mới hợp tác với công ty lữ hành tại Việt Nam như TransTravel. Vì thế, ông xúc tiến ký hợp đồng về việc bán tour Việt Nam trên các siêu thị Pháp với hai công ty lớn của Pháp là Thalasso và Geovision để cùng thực hiện ý tưởng.
"Khi có được hợp đồng này, phía siêu thị nhanh chóng đồng ý bán sản phẩm của chúng tôi vì đây là sản phẩm tiềm năng, được người Pháp đang rất quan tâm", ông nói và cho biết chỉ sau hai ngày làm việc, TransTravel và đối tác đã ký được hợp đồng với siêu thị đầu tiên là LeClerc.
Tiếp sau đó, 3 siêu thị lớn khác gồm Auchan, Carrefour và Lidle cũng đồng ý bán. Việc hợp tác này giúp công ty tiếp cận với đông đảo khách hàng tại Pháp và những người nói tiếng Pháp ở châu Âu, Canada... qua trang web bán hàng và khoảng 1.400 văn phòng du lịch của các siêu thị. Hiện có gần 30 sản phẩm tour đến Việt Nam được công ty bán tại đây. Khách hàng có thẻ thành viên của siêu thị sẽ được giảm giá khi mua tour.
“Chúng tôi có khách sau nửa năm bán dịch vụ qua kênh bán lẻ này. Đến năm ngoái, lượng khách cao hơn so với lúc làm việc cùng đối tác cũ và điều quan trọng là chúng tôi thấy đã thay đổi đúng hướng vì đến năm 2017, công ty du lịch truyền thống đã không thể cầm cự nổi”, Berger nói.
Trong cuộc trò chuyện với người viết, ông Thierry Berger kể về hành trình chỉ có 2 ngày để đi đến hợp đồng hợp tác bán tour với siêu thị, doanh nhân này cho rằng, đó là đoạn cuối của của chuỗi ngày chăm chỉ gầy dựng uy tín và thương hiệu cùng những đột phá để có giá tốt, dịch vụ cạnh tranh.
“Lúc còn sống, cha tôi thường nói với tôi rằng, muốn thắng thì tour mình phải khác 100% so với nơi khác. Giá phải mềm, dịch vụ phải có chất lượng cao hơn. Tôi đã làm mọi cách để hiểu khách hàng, gầy dựng đối tác lâu dài để thực hiện mục tiêu đó”, ông Berger chia sẻ.
Đi đôi với việc luôn có gắng tạo ra các sản phẩm khác biệt, một trong những đột phá giúp TransTravel có thể có giá tour thấp hơn mà vẫn giữ chất lượng là thực hiện lịch khởi hành cố định. Công ty sẽ đón khách ở sân bay, một đoàn có từ 2- 42 khách, cứ đến giờ là tour khởi hành, khách từ Pháp đến muộn sẽ bỏ chương trình tour bị lỡ, nhập đoàn để tiếp tục hành trình sau đó.
Nhiều nơi không dám làm cách này vì sợ sẽ bị lỗ nặng khi số lượng bán không đủ nhưng điều này lại giúp nhà điều hành có thể đặt dịch vụ nhà hàng, khách sạn với giá thấp nhất vì mua với số lượng lớn và dài hạn. Từ khi áp dụng cách này, công ty chưa khi nào phải khởi hành với 2 khách mà thường là đủ số lượng và khách hàng lại ưng ý vì mua được giá tốt, mua được gói dịch vụ 4-5 nhưng giá tiền chỉ tương đương loại 3 sao.
Thêm một kinh nghiệm nữa từ doanh nhân này là ông chỉ làm việc với những người có thể ra quyết định để có kết quả làm việc nhanh nhất và tại một điểm đến, chỉ chọn một vài nhà cung cấp chính nhằm giúp TransTravel có số lượng mua hàng lớn để thỏa thuận giá tốt hơn.
“Nếu ở nhà chờ nhân viên liên hệ với cấp dưới của đối tác rồi báo cáo thì chẳng có kết quả tốt và cũng không có mối quan hệ nào đủ mạnh để tác động lên giá cả”, ông nói.
Việc xây dựng mối quan hệ bền vững, tin cậy với đối tác được ông nhắc đi nhắc lại nhiều lần khi nói về chuyện làm ăn. Như việc kết nối với các siêu thị ở Pháp, nếu không nhờ mạng lưới đối tác có chất lượng cùng uy tín gầy dựng sau hàng chục năm bôn ba thương trường thì ông đã không được đồng nghiệp kết nối để có thể ký kết hợp đồng ngay sau đó.
Những ngày cuối tháng Sáu , cũng như nhiều công ty khác, TransTravel không có khách để phục vụ vì thị trường quốc tế đang phải tạm đóng để ngăn dịch Covid-19. Thế nhưng, Thierry Berger không hề bi quan. Ông vẫn trả lương đầy đủ cho toàn bộ nhân viên, lại vừa dẫn mọi người đi du lịch 13 ngày ở vùng Đông và Tây Bắc để trải nghiệm dịch vụ và tìm những cách làm mới chuẩn bị cho mở cửa thị trường.
“Hiện khách mua tour vẫn giữ chỗ để chờ ngày quay lại. Chúng tôi cũng đã dự phòng tài chính cho 16-18 tháng khó khăn cho nên việc cần làm bây giờ là tiếp tục ra ngoài, tìm kiếm những sản phẩm mới”, ông nói.
Đào Loan
Theo Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online
