Khoảng 5 năm trở lại đây, sự xuất hiện của các chuỗi dược phẩm quy mô lớn, nằm tại vị trí đắc địa như Long Châu, An Khang, Pharmacity đã tạo nên sức ép cạnh tranh lớn với các nhà thuốc truyền thống trong cùng khu vực. Để thích nghi với cuộc đua nhân bản chuỗi, đại diện các nhà thuốc truyền thống cho rằng cần hiểu lợi thế riêng và định vị sự khác biệt để tiếp tục tồn tại, tận dụng dư địa thị trường để phát triển.
- Mô hình nhà thuốc hiện đại dự báo tiếp tục gia tăng số lượng
- Thử máu tìm ung thư – lợi hay hại?
- Bộ Y tế ngừng cấp phép nhập khẩu thuốc cho 3 công ty dược
Theo khảo sát từ các trang thống kê, Việt Nam có khoảng 65.000-70.000 nhà thuốc địa phương trên tổng 100 triệu dân. Với thực trạng dân số trên đà già hóa, đặc biệt sau dịch bệnh, nhu cầu chăm sóc sức khỏe càng tăng, cộng với mức hầu bao, thu nhập của người dân thành phố phát triển, đại diện kinh doanh các nhà thuốc nhận định ngành Dược ở đất nước ta chỉ mới giai đoạn đầu, trong tương lai sẽ còn nhân “size”.
Chuyển hướng, lựa chọn thị trường ngách
Sự chuyển dịch hành vi, thói quen mua sắm trực tuyến của khách hàng sau dịch ngày càng phổ biến. Kênh bán hàng livestream, sàn thương mại điện tử không còn quá xa lạ với người dân cũng tạo nhiều khoảng trống để nhà thuốc đầu tư phát triển, sẵn sàng đón nhận làn sóng “số hóa” như những ngành hàng phổ thông khác.
Ông Dương Công Đông, CEO hệ thống nhà thuốc Việt đã đầu tư mạnh vào kênh online, xây dựng hệ thống bán hàng trên website được khoảng 4 năm nay. Ông kể mình có hai cửa hàng làm điểm bán trực tiếp nhưng trong 4 năm qua, doanh số online luôn tăng trưởng, trong khi doanh số offline có xu hướng giảm. Điều này cho thấy nhu cầu lớn từ phía khách hàng đang dịch chuyển từ thói quen mua sắm offline qua mua sắm online.
Sở hữu vị trí đắc địa ngay trước bệnh viện Chợ Rẫy, trước sự phủ sóng hàng loạt nhà đầu tư lớn, nhà thuốc Việt định vị mình lại để thích nghi chứ không đua theo mở cửa hàng để tranh giành thị phần trong khu vực. Ông cho biết những nhà thuốc địa phương lúc này nên tìm thị trường ngách để hoạt động. Hiện nay, các ngành hàng không phải là thuốc được khách hàng quan tâm nhiều vì ai cũng có thể mua qua tư vấn. Cụ thể, ông chọn các ngành hàng thực phẩm chức năng chuyên về chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp, dược liệu, sản phẩm được bào chế từ nguồn thảo dược quý hiếm ở các quốc gia để đánh mạnh.
Cách phân bố không gian nhà thuốc ngoài vị trí để dược sĩ tư vấn bán thuốc theo toa, kê đơn, thì gian hàng này cũng chiếm tiêu điểm. Đại diện nhà thuốc Việt cũng gợi ý thêm một số mô hình hoạt động tạo điểm khác biệt như nhà thuốc kết hợp với bác sĩ làm phòng khám, xây dựng kênh website, cộng đồng riêng, làm thương hiệu qua danh tiếng bác sĩ, dược sĩ…
“Không phải chỉ ngành dược, khi Thế giới di động xuất hiện cũng làm thay đổi rất nhiều mô hình bán lẻ điện thoại. Tôi nghĩ lúc này những đơn vị, cửa hàng nhỏ lẻ phải có sự thay đổi, định vị lại phân khúc để tập trung, chọn hướng ngách để đi thì mới sống được, tất nhiên phải dựa vào sự quan tâm cũng như nhận định được nhu cầu thực tế của khách hàng”, ông Đông cho hay.
Theo ông Đông, trên thị trường cũng không hiếm điểm bán các ngành hàng bổ sung, làm đẹp, chăm sóc sức khỏe, tuy vậy kênh nhà thuốc vẫn có những lợi thế riêng để phát triển. Nếu khách được nghe thông tin, giới thiệu về sản phẩm từ các dược sĩ, người có chuyên môn càng nhiệt tình, tiếp cận kiến thức ở đa kênh càng nhiều, thì quyết định mua hàng trực tuyến của các cơ sở như nhà thuốc càng lớn.
Trong việc nâng cao chất lượng đội ngũ, doanh nghiệp tổ chức cho nhân viên tìm hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm để có khả năng tham vấn, tư vấn đa kênh phù hợp với thói quen mua sắm của từng khách hàng, xây dựng các nội dung chia sẻ kiến thức miễn phí. Khâu giao hàng tận nơi toàn quốc phải nhanh, đảm bảo hàng hóa chất lượng đến tay. Dịch vụ chăm sóc khách hàng nâng cao giữ khách cũ, thu hút thêm khách mới, làm website riêng để bán hàng không phụ thuộc vào bên thứ ba.
Nhìn chung, điểm mạnh giữa tập đoàn vận hành chuỗi lớn so với nhà thuốc địa phương dễ thấy nhất ở vốn và công nghệ. Vốn cho chuỗi quy mô mặt bằng lớn, tạo nên độ nhận diện, phủ sóng thương hiệu khắp nơi, nhờ số lượng cửa hàng nhiều, giá sỉ thuốc cũng cạnh tranh, rẻ hơn với các điểm lấy lẻ. Yếu tố công nghệ có thể thấy rõ ở khâu quản lý hàng hóa, kho bãi, ứng dụng tích điểm, chương trình khuyến mãi, ưu đãi liên tục giữ chân người tiêu dùng.
Xây dựng niềm tin, nâng cao dịch vụ
Mới gia nhập sân chơi khoảng hai năm hơn, ba nhà thuốc Vivita đã có tốc độ tăng trưởng từ 80-90%/năm, ông Lê Anh Khoa, nhà sáng lập kiêm CEO hệ thống nhà thuốc Vivita, chia sẻ vì hiểu lợi thế của doanh nghiệp cùng quan điểm vận hành nhà thuốc như một mô hình kinh doanh hiện đại, đội ngũ vẫn đang trên đà tăng trưởng trên thị trường đầy cạnh tranh. Ông nói mình đã nhìn thấy con đường riêng để phát triển hệ thống theo kiểu chuỗi tầm trung, quy mô dưới 200 nhà thuốc. Cách làm này giúp ông có điểm khác biệt với những nhà thuốc địa phương truyền thống và cả chuỗi lớn đang có mặt khắp nơi.
Ông nhìn nhận từ khi có sự xuất hiện đồng loạt ba cái tên lớn với tốc độ nhân bản mạnh trên thị trường là Long Châu, An Khang, Pharmacity, gây ra ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh thuốc trong khu vực, rất nhiều anh chị chủ nhà thuốc nhỏ lẻ lo lắng vì không tìm được cách giữ khách quay lại. Điều này đến từ việc phần lớn các đơn vị kinh doanh truyền thống chưa có tư duy kinh doanh, chỉ tập trung chuyên môn xưa nay dễ dẫn đến tình trạng họ phải trực tiếp đứng quầy từ sáng đến tối để tiếp khách, hoặc có tuyển nhân viên thì bán cũng không hiệu quả. Bởi lẽ khách có tâm lý muốn đúng người chủ trực tiếp kê thuốc thì mới tin mua.
Theo ông Khoa, việc thay đổi vận hành cho chủ nhà thuốc sẽ giúp người mua tin tưởng nhân sự, điểm bán và thường xuyên lui tới một địa chỉ khi có nhu cầu mua hàng. Ông chỉ ra ba yếu tố cụ thể xây dựng niềm tin. Đầu tiên, tạo thói quen được cung cấp thông tin, tư vấn nhiệt tình cho khách hàng, đưa ra lời khuyên cho vấn đề của họ khi đến tiệm thuốc. Tiếp đến, tập trung huấn luyện nhân sự về khía cạnh chuyên môn một cách bài bản, thúc đẩy nhân viên học thêm mỗi ngày để hiểu về thành phần thuốc, bệnh lý, công thức của sản phẩm mới. Cuối cùng, chính là đào tạo kỹ năng giao tiếp với khách, cách giải quyết khiếu nại, chăm sóc khách hàng, tạo cảm giác họ đi đến nhà thuốc của mình một cách thân thuộc.
Ông nhấn mạnh, chỉ cần làm đủ ba yếu tố trên thành một quy trình lặp đi lặp lại, chắc chắn bộ máy sẽ trơn tru cả khi không có chủ. “Tôi nghĩ ba tiêu chí đó sẽ giúp giải quyết niềm tin khách hàng khi kinh doanh ngành thuốc. Thực tế, chuỗi có quy mô lớn có điểm yếu về nhân sự vì phải training liên tục, không có nhiều kinh nghiệm tư vấn, hiểu khách quen như nhà thuốc địa phương, vì thế khi đã không cạnh tranh được về giá, mặt hàng, hãy đầu tư vào chuyên môn, kinh nghiệm”, ông nói.
Với định hướng mở chuỗi tầm trung như Vivita, ông tiết lộ mình có thể áp dụng cả thế mạnh của mô hình bán lẻ như tạo chương trình khuyến mãi, kích cầu mua sắm, bên cạnh hiểu rõ thói quen, tiểu sử, hành vi khách hàng của nhà thuốc truyền thống.
Hiện tại, ông Khoa cũng tập trung nguồn lực làm đa kênh cho nhà thuốc. Chẳng hạn kênh bán trực tuyến cũng đem lại nguồn thu khoảng 65% so với điểm bán trực tiếp, với các mặt hàng như thực phẩm chức năng, thuốc bổ, dược mỹ phẩm…
Thực tế, nếu ước tính số lượng từ 2000 – 4000 cửa hàng/chuỗi của các ông lớn, họ chỉ chiếm khoảng 10-15% thị phần ngành. Vì vậy, cuộc chơi nhân chuỗi, mở nhà thuốc mới cho những nhà đầu tư muốn thử sức vẫn còn rộng mở. Bên cạnh đó, rất nhiều nền tảng, mô hình mới có thể tăng khả năng chuyển đổi, cho ra doanh thu tốt, giúp tạo thương hiệu cá nhân và nhà thuốc trên thị trường.
Theo Kinh tế Sài Gòn Online
Hoàng An
